LED灯管终端推广难题待解

LED灯管终端推广难题待解

　　 在一二线市场，LED灯管逐步压倒传统荧光灯管，这是否意味着其“革命”已经成功?

　　 店主：“这里有两款插拔式T5LED灯管，不用换原来的支架直接安装即可，后一种贵15元的是在防触电方面安全性更好的。”

　　 顾客：“那比原来的荧光灯管贵了二十多元一支呢，是不是更安全的，保修多久?”

　　 这是8月中旬，华为手机保修政策中山市石岐区的灯饰街听到五金店内购买LED灯管的对话。在一二线城市的终端市场，LED灯管已经随处可见。店主告诉华硕显卡保修多久来越多消费者进店都会主动了解LED灯管，但对技术和品牌还是比较朦胧。

　　 “像刚刚那位年轻的顾客愿意尝试新鲜产品，与其一味解释隔离、非隔离、阻容、恒流等专业概念，不如直接说防触电安全性能更好，以及强调保修条款。所以即使贵了十多元，仍有顾客买单，利润也比低端的产品高”。

　　 据店主介绍，目前LED灯管的主要销量还是来自停车场、办公室、专卖店、超市等商业环境的替换改造工程，民用数量相对较少。

　　 据高工LED产业研究所(保修长)调研统计，2012年中国LED室内照明市场规模为5亿元，同比增长%，其中，LED商业照明贡献了约6成，市场规模超过200亿元。节能环保、无频闪、无噪音、不容易视疲劳等优点使得LED灯管在办公照明领域大受欢迎。

　　 “未来数年内，LED灯管将始终是光源领域的主角，它在商业照明以及部分家居五金渠道的市场会持续上升。尤其在二、三线市场以及广大的农村市场，T5支架的普及运用会大幅提升，这给未来市场带来了巨大机遇。”三雄极光的流通类产品负责人说。

　　 “主要原因还是性能上升而价格下降，接近传统荧光灯的性价比了。”该负责人表示。

　　 高工LED产业研究所装修保修卡一般空调保修几年络电商的统计数据显示，2013年第二季度LED灯管T8evga保修平均价格较上季度降幅扩大，降幅为15.2%。

　　 “除了LED灯管所使用的光源、电源、散热铝件、外罩等原材料价格继续下降，一定程度上减少了LED灯管的物料成本外，市场中产品质量良莠不齐，劣币驱逐良币现象严重，一定程度影响着LED灯管的价格走势。” 高工LED产业研究所总监张宏标表示。

　　 虽然LED灯管已呈现出蓬勃发展态势，但纵观整体市场现状，散乱、无序已经给其进一步发展带来很大阻力。

　　 据iphone保修期内换电池所知，以18W的LED T5产品为例，终端零售市场价格从20元到100元不等，市场空间被大量低端产品挤占，而消费者普遍只知道T5是一根细长的灯管，品牌认知度很低。

　　 虽然国家已经有了相应标准，缺少市场监管的照明领域，还是有大量劣质产品在市场上泛滥，这些产品主要走流通零售渠道，靠低价、走量拼得微薄利润。

　　 “即使只有3%-5%的利润，那些厂商仍然会做，这让我们十分被动，市场空间不断被压缩。” 云南6s保修期总经理李升大倒苦水，他指出，当前市场上除雷士、三雄极光、飞利浦等一批品牌产品主导市场之外，大量的市场空间都被一些低端品牌挤占。

　　 据高工LED京东金融全保修统计，目前生产LED灯相机保修主要集中在珠江三角区的中山、佛山、深圳等地。规模较大的有木林森、阳光照明、长方照明等，而其他大品牌如飞利浦、欧司朗、佛山照明、雷士、三雄极光、TCL照明、嘉美照明等也纷纷加入。

　　 这些地区的厂家呈现出百花齐放的姿态，但其中大多数品牌的LED灯管产品都属于非主导产品。

　　 种是低价位产品，多以零售为主，生产这些产品净水器保修或作坊，完全没有品牌意识，只注重销量，他们在价格上展开血拼，哪怕一支灯管利润几毛钱也在所不惜，这些低价位产品质量往往也很难得到保证。

　　 第二种是中等价位的产品，这类厂家规模强大，性价比突出，而品牌美誉度在渠道中则有待考验，其主要是在全国架设物流中心，以流通渠道为主，如木林森、长方、现代、日益丰等。

　　 第三种是走中高端价位的产品，主要面向连锁商超和市政工程客户，他们在市场上价格定位较高，如飞利浦、雷士、三雄极光、阳光、霍尼韦尔朗能iphone的保修期主要走品质路线，度高，在工程方面销售量大，利润空间相对较大。

　　 同时，渠道攻关也表现出“三极”趋势，“三华区域”为香饽饽，西南和东北则次之，而超过八成的厂商目前不看好西北市场。

　　 “主要是消费水平和消费者接受程度问题，沿海还是主战场，也是品牌打响全国攻坚战的立足之处。”嘉美照明营销总经理周水明总结。

　　 港版大陆保修发现，无论是如飞利浦、木林森、佛山照明、浙江阳光等光源专业品牌，还是嘉美照明、莱威光电等延伸产品线的品牌，甚至是“杂牌军”竟无一例外将华东、华南、华北作为LED灯管销售的重点区域。其投入和产出也成正比。例如，佛山照明在华南、华东地区的销售额在全国所占比例就超过%。

　　 不单这些发达区域的城市受到追捧，鞋保修多长时间也瞄准中部正在崛起的潜力城市。

　　 “LED光源的全国市场，江苏、浙江等省份所在的长三角经济区增长快，至少是20%以上。这当然是vivo电子保修卡激活同时也看好如湖北武汉等发展潜力相当大的省会城市的市场。而在渠道方面，则会加强专卖、学校、商场等方面的投入力度。”木林森照明总经理林纪良说道。

　　 体积小、安装方便、节能环保等优点，让LED灯管在一二线城市越来越受到消费者的青睐。但由于正规生产戴尔电脑保修期进行渠道开拓时，大部分都局限于一、二级市场，在三四级县市市场并没有全面推开。目前LED灯管在地市消费者中认知度不高，甚至有些一无所知。

　　 “在荆门，人们对LED灯管没有什么认知度，一般问到价格就摇头了。”湖北荆门市千家灯饰店长赵茹表示，她主要经营的是飞利浦、佛照、欧普等品牌，佛照卖得好，因为佛照品牌在当地的度高，而飞利浦的灯管价格在一般家庭接受不了。

　　 江门日益丰光电科技总经理郑海平认为，目前质量较好的LED灯管在渗透终端推广的主要问题包括：

　　 一是消费者对LED灯管照明系统的认知不够，认为价格相对传统荧光灯管系统要贵，没有考虑到后期的维护费用及用电量的节省。

　　 二是市场上低端产品采取的忽视产品质量的价格策略，导致消费者有排斥心理，在四级市场尤为明显。

　　 随着消费市场出现多层次发展趋势，针对各类消费人群的各种价位产品可谓应有尽有，品牌差异也加大，而且利润率随着市场的成熟也越来越低。

　　 “商家要赢得市场份额，就必须注重售后服务。”在采访中，越来越多的行业人士认为灯管品牌间的竞争已经开始升级，转化为服务的竞争。

　　 据调查显示，LED灯管市场竞争日益激烈，价格战蔓延迫使一些大厂的保修期也“缩水”。“从原来的三年变成两年，格力保修卡称质保一年了。”而目前市场上大部分低端品牌干脆不保修，这造成消费者对LED灯管产品质量极为不信任。

　　 当前，商家已经意识到此问题的严重性。据南昌一位三雄 ? 极光的代理商表示，其非常重视售后服务，几乎做到零投诉，严格履行质保承诺。由于他们对LED灯管产品质量的严格把关和售后服务的加强，如今其销售发展势头非常迅猛，市场份额尤其是工程领域订单在不断增长。

　　 “无论价格如何，我们讲究的是质量与售后服务，把这一点做好了，顾客们才会为你的店、你的产品宣传，这也是每个经销商所期待的结果。” 木林森照明总经理林纪良也这样表示。

　　 此外，需要厂商在销售时能提供更专业的指导，给予顾客专业咨询服务，让产品适销对路，从而让消费者享受到真正的实惠。而这些正是三星电视保修期所欠缺的服务。

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